Faire visiter un bien immobilier entre particuliers

Tout particulier souhaitant vendre son bien lui-même sera nécessairement confronté à la visite physique des potentiels acheteurs. C’ est une étape que je vous souhaite de vivre puisque sans visite, pas de vente éventuelle.

 

La difficulté de l’ immobilier entre particuliers se révèle notamment au moment des visites du bien. Les propriétaires un peu stressés et un peu subjectifs risquent de ne pas réussir à créer un climat agréable, serein et informationnel objectif et pertinent favorable à la prise de décision d’achat!

 

Je vous propose de vous donner quelques repères et mécanismes bien rodés à mettre en oeuvre lors des visites

 

Passeport pour Vendre Vite

Garantie « SATISFAIT ou REMBOURSE » 30 jours

Premier contact entre particuliers lors de la visite de votre bien immobilier:

 

Lorsqu’ une personne vient pour la première fois visiter votre bien, l’ idéal est de lui donner rendez-vous un jour ensoleillé – comme pour les photos de votre annonce – à proximité de votre bien ( à 2 ou 3 minutes à pieds) dans un bel endroit où il est facile de se garer. Ceci pour 3 raisons:

 

  • La première raison est d’avoir la possibilité de lui montrer les avantages se situant à portée de main du bien à vendre (commerces, l’ école, les transports, le parc du coin… ) si bien sûr c’est le cas et qu’ ils constituent des atouts! Evitez l’ usine ou la rue placardée d’affiches « Non à la nouvelle décharge! », c’est peu vendeur 😉 Non pas qu’ il faille cacher les choses évidemment, mais ce n’ est pas non plus votre rôle de les mettre en relief, ni dans votre intérêt.

 

  • La seconde raison est d’ avoir la possibilité de faire connaissance, avant la visite,  avec votre potentiel acheteur souhaitant un achat immobilier entre particuliers de manière à connaitre plus précisément ses attentes! Cela vous permettra de cibler les informations primordiales pour lui (et donc pour vous aussi) à lui présenter avant tout.

 

En effet, selon qu ‘il connait déjà la région et qu’ il a des enfants ou qu’ elle est seule et nouvelle dans la région, les arguments et atouts de votre bien à mettre en avant ne seront pas du tout les mêmes! Trois grandes catégories d’ acheteurs, que vous pouvez affiner en fonction des profils, ressortent systématiquement:

 

  1. Il y a le « bon père de famille » qui souhaite un bien sécurisé et confortable pour sa famille. Les atouts à mettre en avant seront les écoles, l’ alarme éventuelle, la tranquillité du quartier, le calme de votre rue…

  2. Il y a les acheteurs recherchant un bien atypique ou d’ exception. Les arguments pouvant faire mouche peuvent être que c’est la seule maison dans le village avec la rivière qui passe dans le jardin, ou qui est placée sur le point le plus haut du village… Même si c’est la maison la plus petite des alentour, elle pourra être perçue comme un bien d’ exception à ses yeux. Bien sûr l’ argument doit être vrai, mais si votre bien a une particularité, que vous pouvez terminer la phrase « c’est le seul bien qui… » alors vous avez toutes vos chances face à un acheteur en quête d’ exception. J’ ai parfois eu des clients complètement sous le charme d’ une ruine presque à raser, tellement le côté atypique était le seul argument qu’ ils pouvaient entendre, et bien que leur recherche à la base était de rechercher un bien sans travaux du tout !!! …

  3. Il y a ceux qui recherchent une valeur sûre. Pour ce profil d’acheteur, il faut avant tout mettre en avant les travaux effectués avec factures si possible, un moyen de chauffage économique, le double ou triple vitrage des fenêtres, une bonne isolation, une construction en bois pérenne dans le temps ou massive en pierre de taille. Si votre bien est une fabrication de type préfabriqué, l’ idée n’est évidemment pas de le cacher, mais de toujours mettre en avant les autres atouts qui comptent pour lui. Si vous n’ avez pas fait de travaux, les arguments peuvent être de lui parler de la hausse des prix pour lui suggérer l’ idée qu’ il réaliserait un bon « placement », ou lui parler des possibilités d’ agrandissement si elles existent.

 

  • La troisième raison est purement relationnelle et humaine; C ‘est de réussir avant l’ entrée dans les lieux à créer un bon feeling avec vos visiteurs. Vous devez absolument sourire, être à l’ écoute, et être calme. Si vous ne vous sentez pas capable de remplir ces conditions, alors vous avez intérêt à déléguer la partie visite  à une tierce personne (depuis l’ accueil jusqu’ aux salutations en fin de visite). En effet, un acheteur peut traduire votre stress comme une difficulté à vendre votre bien, ce qui va le faire basculer dans un état de méfiance qui vous est défavorable.

 

Comment faire visiter votre bien immobilier entre particuliers:

Passeport pour Vendre Vite

Garantie « SATISFAIT ou REMBOURSE » 30 jours

Une fois cette rapide, mais extrêmement importante, première prise de contact avec les acheteurs potentiels, là encore vous allez avoir très peu de temps pour convaincre. Et malgré cette pression temporelle, vous devrez être convainquant sans avoir recours à du « forcing »; C’est à dire que tout doit se faire en parlant le moins possible, mais en faisant mouche à chaque fois!

 

Dans les 90 premières secondes, votre visiteur sait s’ il va acheter ou non! Il ne le sait pas forcément consciemment, mais ce sont ces premières secondes de visite qui l’ emporteront sur le reste de la visite. Tout se joue au premier contact et durant ces 90 premières secondes!

 

Permettez-moi de vous donner ces quelques conseils pour vos visites:

 

  • Vous devez choisir les lieux que vous lui montrerez en premier et les soigner particulièrement! Par exemple, si votre jardin et l’ aspect extérieur de votre maison sont des atouts, tandis que votre entrée est sombre et votre déco intérieure est un peu vieillotte , préférez commencer par la visite des extérieurs afin que cette première impression soit favorable!

 

  • La visite des pièces intérieures doit toujours commencer par l’ entrée! Même si elle est sombre, ne faites pas entrer vos éventuels acheteurs par le garage, par la cuisine, ou la baie vitrée du salon de l’ autre côté de la maison! Préférez passer un coup de peinture blanche sur les lambris de votre entrée sombre pour l’ éclaircir que de faire entrer vos visiteurs dans votre bien par une autre pièce que l’ entrée. C’ est très important pour ne pas donner une impression de mauvais agencement de votre bien!

 

  • La première pièce visitée après l’ entrée doit être le plus possible impeccable; En cas de choix de travaux, privilégiez cette pièce (souvent la pièce de vie) aux autres pièces (les chambres par exemple).

 

  • Retenez bien que l’ acheteur a besoin de calme et de temps pour se projeter dans les lieux avec ses meubles et selon ses goûts. Il doit pouvoir réfléchir aux éventuels travaux qu’ il souhaiterait mener en rapport avec son budget, et ce, en très peu de temps dans un lieu qui lui été totalement inconnu quelques minutes avant! En somme, il doit pouvoir rêver éveillé qu’ il y vit, il doit pouvoir s’ y voir, et vous devez l’ y aider en lui laissant le calme et l’ intimité de sa réflexion!

 

Ainsi donc, si vous devez évidemment accompagner les éventuels acquéreurs tout au long de la visite pour répondre à leurs questions et souligner les atouts de votre bien à côté desquels ils auraient pu passer.

Vous ne devez, en aucun cas, parler pour combler les silences, ou intervenir dans les discussions qu’ ils peuvent avoir entre eux s’ ils sont plusieurs, et encore moins les forcer à voir les choses selon votre propre point de vue ou juger et vous offusquer de leurs opinions; C’est une des difficultés majeure dans la vente d’ immobilier entre particuliers!

 

Par exemple, ouvrez la porte de la cuisine et laissez-les entrer. Pas besoin de préciser que c’est la cuisine, ils le voient bien! 😉 Quand bien même vous seriez fier(e) de l’avoir gagnée à un jeu télévisé, n’ en dites mot à vos visiteurs, laissez-les regarder, ouvrir les placards …

 

Après avoir regardé, s’ être concertés, ou avoir pris des mesures… ils vont se retourner vers vous pour éventuellement vous poser des questions; Ce n’est qu’ à ce moment là que vous pourrez éventuellement faites coulisser un tiroir pour leur montrer qu ‘il peuvent le faire si ce n’est pas déjà fait, tout en mettant en avant que vous n’ avez pas des placards de base mais qu’ ils bénéficieraient de placards coulissants bien plus confortables et haut de gamme si ils achetaient, mais sans avoir besoin de le dire! Glissez tout juste un  » tout l’ électroménager reste » s’ils ne vous le demandent pas, ou  » je voulais que chaque place soit optimisée, même les plinthes sont des tiroirs »… En fait, parlez le moins possible s’ ils ne vous sollicitent pas. Répondez juste à leur questions, mais intervenez lorsqu’ ils semble avoir fait le tour de la pièce pour mettre en avant un atout de celle-ci qui aurait pu leur échapper comme selon cet exemple.

 

  • Restez le plus possible en dehors des pièces qu’ ils visitent, disons approximativement près de la porte de la pièce qu’ ils visitent afin qu’ ils puissent avoir une petite intimité et se parler, mais en ayant la possibilité de se tourner vers vous pour solliciter une réponse à une éventuelle interrogation, mais surtout, pour éviter d’ encombrer la pièce et donner une impression de petitesse des surfaces ! Surtout si ils sont plusieurs, vous en plus dans une petite salle de bain, ça peut vite mettre mal à l’ aise et gâcher les atouts de la pièce qui n’ est peut-être pas immense, mais bien agencée et fonctionnelle! Donc contentez-vous d’ouvrir la porte, de les laisser passer, de vous tenir à une distance raisonnable s’ il ont besoin de vous, sans pour autant imposer votre présence à votre désavantage. Trouvez un juste milieu entre l’ attitude foutiste du proprio qui envoie des texto pendant la visite et celle qui consisterait à trop vous imposer et à scruter leurs moindres faits et gestes! 😉

 

Ces quelques conseils valent pour toutes les pièces de votre bien. La visite doit se passer dans un calme détendu. Vos visiteurs doivent se sentir à l’ aise en votre compagnie (ou celle de la personne qui procède à la visite à votre place) et dans les lieux.

Le but est que les visiteurs se sentent chez eux le plus possible, alors ne les accueillez pas non plus en chaussons, et ne les chassez pas même si ils restent une heure dans une pièce et que vous avez rendez-vous ou que vous ne voyez pas en quoi ces 3m2 prennent dix plombes de réflexion. Ne faites pas visiter votre bien à dix acheteurs différents en même temps en passant d’ une pièce à l’ autre croyant gagner ainsi du temps; Une visite éclaire où ils ne verraient rien, induirait une impression et un souvenir désagréable lié à votre bien. Tout le contraire de ce que vous recherchez pour vendre!

 

Une visite dans des conditions optimales, c’est mettre toutes les chances de votre côté de réussir votre vente immobilière entre particuliers; Je vous le souhaite de tout coeur!

 

Sébastien

Passeport pour Vendre Vite

Garantie « SATISFAIT ou REMBOURSE » 30 jours

Sujets relatifs

Pourquoi optimiser l’achat de votre chez-vou... Vous voulez acheter le bien de vos rêves et vous vous demandez si vous allez trouver le bon bien avec un bon rapport qualité-prix? Vous avez beaucoup...
Compromis ou Promesse de Vente Unilatérale , que c... Lorsque le vendeur et l'acquéreur sont parvenus à un accord sur la vente d' un bien immobilier, ils peuvent alors signer une promesse unilatérale ou u...
Le meilleur taux d’ emprunt c’ est fin... Selon l’Observatoire Crédit Logement, c’ est la première fois que le taux d'emprunt augmente depuis plus d’un an et demi avec 2.06 % ce mois-ci, soit ...
Se loger pas cher et original c’est possible! Vous rêvez d’une colocation dans un espace atypique de style atelier-loft, ou ancienne caserne des pompiers ?   Mais voilà, l’ originalité a un...

Auteur: Destination Épargne

Partager cette publication sur

Envoyer un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Pin It on Pinterest